排号与抢购者中“群众演员”众生相 930政策之后或有一大波房托来袭 如何判断一个楼盘热销是真是假

一大波房托来袭 日光盘 有多少是“演”出来的

张剑

2016年10月13日07:25  来源:北京青年报
 
原标题:日光盘 有多少是“演”出来的

  “930”政策实施已经过去两周,有人哭有人笑,高价拿地和高位买房的开发商和买房人自然是受到冲击最大的,而首次置业者与准备抄底者自然偷着乐。而最高兴的要属一个“非主流”群体——房托。所谓房托,就是指开发商为了制造热销假象,召集“闲散人员”冒充买房人参与排队、摇号,甚至签约的造假行为。自从有了房地产营销这一行业,就有了房托这一现象,北京究竟有多少日光盘里出现过房托的身影我们不得而知,但可以肯定的是,马上进入冰封期的楼市,将成为他们的战场。届时,大量大爷大妈会在售楼处里穿梭,旅游地产项目的大巴车上会有各种口音的交集,某某楼盘“逆势热销”的火爆场面也将不断上演。如何识别热销房假象,不被房托蒙蔽双眼,是眼下买房人最应该掌握的技巧。

  房托那些事儿

  前不久,北京青年报记者亲身经历了这样一件事。今年9月初,丰台某楼盘内部认购,需要排号,记者的几个朋友都说被现场火爆的场面惊呆了,一共四五百套房源,排号的有将近2000人,一房难求。销售员告诉他们,不找关系肯定买不到,因为供求比例达到1:4了。

  朋友后来通过各种业内关系才买到房,而四五百套房在两个小时内就被“抢购一空”。但令人费解的是,没过几天,记者就接到了该楼盘的促销电话。销售员告诉记者,该楼盘各种户型都有售,但非常紧俏,前不久开盘已经被抢得没剩几套了,希望记者尽快来看房。

  记者曾经参观过该楼盘,位于丰台区六环外,商住公寓。周边配套几近于无,户型设计也有颇多缺陷,尤其是LOFT,层高也就4.1米,说实话,如果不是当时房地产大势不错,这个楼盘很可能成为滞销货。

  那么,问题来了,该项目推出的房源既然“日光”了,那怎么还会不断有促销电话?市建委网站为何显示还有大量房源?最关键的问题是:那现场2000人哪里来的?

  由此,记者不由联想到前段时间发生的两件有关房托的新闻。

  在成都,一个客户一下子购买了60套房的故事,后来随着房管部门和工商部门的介入,才发现是假的,相关责任人已经被处理。

  在深圳,9月19日,某楼盘宣称开盘当日,2000余人到场抢房,房源被一抢而空。此外,多家网络媒体上也有关于该楼盘“日光”的类似文章。9月27日,深圳市相关部门前往该项目售楼处,根据现场公开的《商品房预售许可证》和销售系统数据显示,该楼盘共计1006套预售商品房,开盘当天仅售出441套(不含回迁房)。事实情况并非网上文章所说的开盘即售罄。

  面对检查,现场销售负责人直言不讳,称“开盘即售罄”只是一个常规营销手法而已,主要是让客户产生购买恐慌,尽快出手。

  而近年来最大的房托出现在北京,今年年初,几个人用公司名义购买了几十亿的房产,而此举是为了规避新出台的商住房限购,开发商通过将房源全部变成二手房,然后再以二手房过户形式卖给买房人,据了解,开发商此举光产生的税费就高达2亿元以上。而开发商之所以敢如此做,就是看准了后市行情必然大涨。

  房托是哪里来的

  房托究竟始于何时?据房地产业内老营销人回忆,应该是在房地产刚刚市场化的那几年,是竞争白热化的产物。

  “当时,还没有今天的网络营销、圈层营销那么先进,很多小项目连报纸广告都做不起,就只能让销售员在市场上散布一些消息,说我们的楼盘价格超低,根本买不上房,然后雇人连夜排队,拍点照片发在网上,然后不出几天客户呼啦啦就来了……”这位营销人说道。

  记者十几年前曾经亲历过很多次这样的场面。比如2008年,北京奥运会刚过,北京由于提前透支了奥运概念,房地产形势并没有如开发商期盼的那样火爆异常,北京楼市陷入随后几年的冰封期。一个奥运村附近的项目开盘,记者前去采访,发现“原来市场不像想象中那么寒冷”,不到300平方米小小的售楼处,每个座位上都坐着正在咨询的买房人,但记者总是从他们的言谈举止,以及眼神、穿着中感受到心不在焉的气氛。随着深入的采访,开发商老总最终向记者透露,外面售楼处的人都是来“捧场”的。

  “就是开饭店,开业当天基本也是朋友亲戚来捧场嘛。”记者对开发商老总这句话至今记忆犹新。

  据前文提到的那位老营销人介绍,严格意义上说,北京没有真正意义上专职的房托,基本都是随机性的。房托一般召集有几种人群。

  首先是参与项目建设的工人。这是最早的房托,起先是买房人为了抢到热销房,晚上雇农民工帮忙排队,往往就找本身就在项目工程上工作的农民工,而农民工也乐得帮忙,还有额外小收入,据了解,最早的排号好处费是50元。时间长了,一些开发商发现如果要制造热销场面,必须“人山人海”,因此,每到开盘节点,就让工程上的农民工穿上体面一些的衣服,坐在售楼处里冒充买房人。

  第二是房地产员工的朋友亲戚。这种房托是最多的。一般快开盘前,开发商不确定到底会有多少买房人前来认购,怕人少了一来场面冷清,二来最担心冷场消息传出去影响市场口碑,因此,往往命令员工组织亲朋好友开盘当天到售楼处当房托。这种房托一般是没有真金白银回报的,就是售楼处里的冷餐随便吃、饮料随便喝,遇到大方点儿的开发商,可能得到一些小礼物,仅此而已。而房托们还不得不来,谁让自己的家人在人家这儿上班呢。

  第三是开发商的合作方。每个开发商都有很多合作方,比如广告公司、设计公司、活动公司等等不下几十个。而且他们的经济命脉都掌握在开发商手里,因此,帮着开发商“暖场”、“凑人气”成为他们的工作任务之一。当然,开发商一般是不付钱的,只能合作公司出。

  前不久,广州某房地产网站一份《某某楼盘支援紧急召集》被曝光。召集令明确注明为了支援该楼盘打造人气,每位该网站员工需组织家人到场扮客,每位同事至少组织一台客户,要求2人一组。还规定了具体的流程:先自驾车到场,再到网站驻场处签到,参加沙盘及区位图讲解,参观样板房、现场咨询、销售员答疑,走完楼盘销售为普通看房客做的整套程序。至于结算方式,明确规定每台客户补贴150元,以现金的形式给到同事。

  而这种房地产领域的潜规则,北方称之为房托,南方称之为做媒。

  看清房托危害性 识别真假热销盘

  有人算过一笔账,请1000个房托,每人200元,也就20万元,但这种场面下,自然会有真正买房人受不了这种诱惑而果断出手,哪怕是只有一个这样的人,那20万元成本也收回了。更别说由于场面宏大,真正的购房人达到预期,开发商调高价格,大赚特赚,这20万元花得有多值。

  前几年市场竞争激烈时,房托现象比较多,但近年来因楼市兴盛,已经有所减少。北京楼市曾经发生过不少这样的案例:由员工或者合作方组织起来的房托队伍,到了售楼处抢吃抢喝,临走把售楼处糟蹋得一片狼藉,有的大妈大把大把拿装订精美的楼盘资料,美其名曰出去发给朋友,其实就是看中了将其卖废品的价格……当开发商看到市场好,不用房托也有大量真实购房人买房,逐渐地就很少再用房托了。

  但可以预见的是,在随后的一段时期内,这种现象会屡禁不止。原因何在?

  2016年9月30日,有关部门一纸新政,终于让狂飙数年的北京房价暂时得以收缰,而在短短几天时间内,全国20多个城市相继出台政策维稳房价,一时间,前几天的还是门庭若市的售楼处,突然间就变成了门可罗雀。资料显示,热点城市在过去的黄金周期间,市场比9月份下调了25%至30%。

  面对即将而来的楼市冰冻期,开发商会重视每一次项目的暖场、开盘,而新政带来的需求被压制、买房人锐减的局面势必造成售楼处冷清,如何让场面显得红火一些,比竞争对手楼盘有人气一些,房托的“演出”时间就到了。

  有关人士直言不讳地告诉记者,虽然这种行为表面看是一种营销手段,法律并没有明文规定违反了哪条,但这种做法说到底,的确危害了真正买房人的权益,因为它带来的是误导买房人的假象甚至是房价的攀升,最终吃亏的还是真正的买房人。

  那么,买房人如何才能识别一个楼盘是否真热销,而不被房托假象蒙蔽眼睛呢?

  首先,要明确一点,开发商才是最大的房托。

  几乎每次抢房,都是开发商刻意制造的,常规的套路无非是放出很少的房源,通过各种渠道大量蓄客,给出房价区间而不明确价格,在指定的时间内到场,造成楼盘现场人满为患,现场视需求比决定是否涨价,买房人由于等候该楼盘错过了别的楼盘只能接受涨价,最终下单购买。

  其次,判断一个项目是不是真的火,还是要从该项目真材实料去考察。

  北京真正的商品房日光,基本都是价格明显低于周边竞争对手的项目。这是一条铁律。如果价格、品质、配套等条件与周边项目无太大差别,它的热销几乎就可以断定是有水分的,求证的手段,就是所谓的“日光”之后过几天再去看房,不出意外还会有大量的房源存在。当然,也有品质远超出竞争对手的项目,即使价格高出一筹也会出现日光,但这种现象少之又少。

  最后要告诫买房人一点:不要被假象蒙蔽,一个房子是否值得买,要在心里有个价格高限,超过高限,再热销的现场不是假的也是假的;低于高限,认真考察,即使售楼处冷冷清清也要果断出手,因为,那叫抄底。

  文/本报记者 张剑

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