2017年1月13日，由链家研究院主办的链家思享会年会在北京首都大饭店召开，自如总经理熊林在会上分享了自如坚持的运营理念。从2011年以来，自如的目标就是做高品质的居住生活平台，持续做有价值的事。熊林表示，自如的产品，即自如友家、自如整租、自如寓、自如驿，都是为满足用户需求，提供优质的服务。

“自如经历了三个阶段。第一个阶段，让每一间房在网上进行呈现，让客户找到真实的房子。第二件事就是PC+移动，移动化趋势确实非常明显，我们把服务、线上交租金等事情全部在网上进行管理。”熊林说，“现在，自如致力于打造成以移动为主的全场景租住生活平台，用户可在移动端完成全流程的服务项目。如果没有强大的信息化投入，这件事情确实有点管不过来。“

熊林指出，除了强大的信息投入外，自如希望可以把信用体系建立起来，每一个客户在自如网上都有信用评价，不按时交租金就会进入黑名单，而这也正是自如打造高品质的居住生活平台的一部分。

今年自如将围绕“居住”与”生活“。对自如而言就是两个要求：把房子做好与把服务做好不断丰富75万自如客的租住生活。“未来，自如将跟更多的合作伙伴一起，把租赁这件事情做得更加有规范、更加符合用户未来的需求。”熊林表示。

以下是熊林的发言实录：

熊林：大家下午好！我做了五年的自如，一直在做这件事情。

为什么要做这件事情？

一个方面，我从一个外企去了链家以后，就在找新的业务，而链家做租赁这件事情是用最新的人。但是过去八年时间里面，链家租赁业务每年的成长都是50%以上。另一个方面，我自己在北京租了很多年房子，当我2011年去调研，比如去知春路、去大运村，发现一个两居室被隔成六间，连厨房都租出来。在百度上一搜，黑中介排名非常靠前。基于这两个事情，我们就开始做自如，我们自己有特别切身的体会，同时看到身边的企业每年都有这么大的成长。

五年里，我们进行房屋管理、改造，升级服务

我们目前在北京、上海、深圳三个城市管理了35万间房子，全是我们自己来管理。在北京、上海我们把一些条件非常差，经营不善的整栋物业，改造成青年公寓。我们还做了一个新产品，就是自如驿，所有的公共设施、公共区域都是五星级酒店的配备。此外，我们用半年时间做了一个民宿平台，覆盖29个城市，目前有五千套民宿。。

做这几件事的场景是什么——网上签约，诚信租房

自如网上的房子库存全是真的，库存真实的唯一检验理由就是每一间房子马上可以下单，支付后这间房子就是你的了，不用再打电话确认这个房子在不在。所有签约过程全部在网上完成。如果你要租自如的房子，必须要下载自如的App，要拿自如APP对着自己来个人脸识别，人脸识别的时候马上和芝麻信用连一下，包括跟公安系统连一下，来看你的身份是否真实，你的信用分是不是达到自如要求的70分以上，70分以下我们不租给你。大概有150个人因为这样的事情不能租自如。后续所有的事项，比如交租金也是在网上完成的。2016年自如的收入达到85亿，而这租金99%以上是通过网上收回来的，而现在负责收租金这个事情的一共不到十个人。后面租客租进去以后，所有的保洁、维修、投诉服务都可以在网上完成，这就是我们做这件事情的一些场景。

我们是怎么做的——年轻群体是重点关注对象

切入这件事情的时候，主要是基于这个城市里面租房大量的需求存在，尤其是年轻人。要切入这个市场，先从产品做起。链家在这个大集团里面做新的自如业务，和而不同：

自如做这个业务首先是做产品。对经纪业务来说，这点跟开发商很像，经纪业务没有产品好与坏、高与低之分，这套房子只有合适的价格和合适的需求，我迅速把它匹配成交，这就是生意的本质。

我们第一个产品：自如友家。

当时比较明确地定位在大城市中的白领，收入每月六千到一万。他们需要租什么房子呢？按照1/3的支出来算，就是需要两千块钱的房子，但北京找不到两千块钱的房子。另外，市场上所有租出去的房子质量都很差，而今天的年轻人再来租房子的时候更倾向品质。由于需求不匹配，质量很差，我们就想做自如友家，我们认为干净很重要，我们还从宜家淘了家具放上去，后来我们开始迭代，开始有了2.0、3.0、4.0，用户可以看到屋子里面有很多我们独特的东西。

第二个产品：自如整租。

当租房变成了更多人的需求，越来越多的人谈了恋爱，甚至结了婚，有了孩子，也在租房子，于是我们推出一居室、两居室，满足更多用户的需求。

第三个产品：自如寓。

这个楼里面全是用来出租的，有独立的卫生间。这样的产品在北京、上海八栋，出租率常年都会维持在97%以上，这个产品也会满足到年轻人更多的需求，甚至是年纪更大的人的需求。

第四个产品：自如驿。

把一些交通便利、地理位置非常好的物业进行改造，供年轻人旅行时居住。自如驿需要四个人来实现24小时的服务，还给大家创造可以交流的空间。

我们发现很多人来北京旅游也好，或者来找工作的时候，还定不下来在哪里长租房子。所以我给你一个99块钱的房子，干净、温馨，还可以跟大家聊一聊面试的经验等等，他们聊着聊着，找到工作的时候就自然住进了自如友家或者自如寓。所以我们做了这个产品，如果各位想做的话，我们希望在未来也有机会，在交通位置很好，或者特别适合旅游的地方，我们一起把它做成这样得物业，可以一起尝试，这是很有意思的产品业态。

第五个产品：民宿。

现在很多人说你做了六个月，才做五千套，太慢了。2016年我们民宿套数一定不能超过八千套，理由就是一个，大家在小猪等这样的平台找民宿，所有的痛点都相同的，即用户体验特别不稳定。所以我们做民宿就是要少，就是要做特别好的房子，十套在我们平台上申请的房子，我们只通过三套，我们的期望是把服务做好。

服务是需要靠大规模来支撑的，需要靠信息系统来支撑。但是我们今天在这个产业链上，从前面的土地到房屋的设计、到产品的设计、工程的管理，是我们的弱项。如果能够跟开发商有更好的合作，可以有更多的利润空间。

投身线上化，用互联网做事

我们过去几年做的事情在信息的投入上、在互联网上的投入比较大，我们现在在全国管30万间房，整个公司的员工大概在4500人左右，有10%的员工是在开发系统。链家虽然门店非常强大，但我们租房基本都是靠网站，客户都是从App上直接访问, App下载量达到400万，80%以上的流量是从App上来的。

我们大概经历了三个阶段。

第一个阶段，让每一间房在网上进行呈现，让客户找到真实的房子。

第二个阶段，PC+移动，移动化趋势确实非常明显。

我们把服务、线上交租金等事情全部在网上进行管理。如果没有强大的信息化投入，这件事情确实有点管不过来。每一个客户在上面都有信用评价，不按时交租金就会进入黑名单。我们一起把信用体系建立起来，但是这件事情是需要巨大的投入。

第三个阶段，活动。

我们有很多活动，比如滴滴免费券、自如客免费骑摩拜单车等，这些活动都会精准地到达客户。我们还有十万业主。希望在明年我们能管50万套房子，里面能住大概100多万人，这时候我们可以帮大家提供很多客户的信息数据，客户的人口分析，包括他们要做一些调研，定向的一些推广，我们都是很愿意的。当然前提是这些客户不要受到太多打扰，而且是他们真正需要的产品。

我们希望未来跟更多的合作伙伴一起，来把这件事情做得更加有规范、更加符合你们未来的需求。谢谢大家的时间。

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