寻找楼市突围力量：如何打动购房者成主要课题

　　走过一路低迷的上半年，中国房地产在2014年迎来新的调整周期。面对难见起色的楼市，为了打破当前胶着状态，低价跑量、全民营销、房产降价险……五花八门的新促销手段接连登场，至于效果如何，最终的决定权还是购房者。

　　购房者真实感受是楼市一直以来最缺少的内容。在地价、房价齐涨的2013年，开发商、学者总是通过各种理由解释房价、地价上涨的合理性，而很少考虑购房者承受能力、真实感受，随着楼市反转，如何适应新形势，打动购房者，将成为突破楼市胶着的有效方式。

　　淡市之下，投资型需求退场，留下的是以自住型为主的购房者，买房自住的群体注重价格，也注重产品品质，然而，不少开发商总想把好的产品带给客户，但是却往往忽略了客户需要的出发点。对于品质的追求，不仅仅停留在房企想要什么样的产品，而要更深入到购房者需要什么样的产品。品质提升需有的放矢，才能真正和客群的精神气质行为模式所契合，形成更为有效的作用。

　　值得一提的是，无论市场潮起潮落，价格仍是决定购房者是否出手的重要指标，“以价换量”策略仍是市场低迷之下保障销售业绩未见打折的关键，“价格舍得调整，也能够放弃一些利润空间，以价换量的方法对业绩的帮助比较大。”今年率先发起价格调整的房企负责人表示，在当前市场形势下，以价换量预计仍将是其下半年的主要策略。

　　短期迅速调整销售策略的同时，从中长期看，当房地产行业由高速发展阶段迈向成熟，房企能否走得更远取决于在战略上调整适应新变化，在提出“城市配套服务商”的战略定位后，万科旗下的物业布局外延在不断扩展，从传统的住宅开发到商用配套、物流仓储和养老服务等多个方面。绿地集团通过产业发展与扶持平台和商业服务平台，加速由开发商的角色逐步转变为运营商、服务商。泰禾则将中国院落的灵魂融入到“院子系”产品中，通过差异化逆势突围。

　　五花八门的营销手段固然能引起市场的关注，然而，在楼市调整期，最能顺利与购房者对话的路径或许是品质和对购房者真实需求的呼应。