售楼小姐生活纪实:饿肚子等客户仍劝其慢开车【2】

　　饿着肚子等客户 还得劝他“慢点开”

　　记者见到赵蓉时，她正在位于长虹桥的公司售楼处等待客户。他们公司在香河开发了一大片土地，有300多万的联排别墅，也有总价70万上下的小两居。这一阵京津冀一体化很热，看房的人也变多了，大家都想趁着这个机会多成交一两套。

　　客户给她发短信，中午12点到。因为这个客户之前已经来看过一次，而且去过了香河的项目现场，看过了样板间，再次来询价，从这一块来判断，是很有可能成交的客户。虽然是饭点，但是她不敢去吃饭，担心客户早到，自己不在。另外，中午吃饭后会有口气，也担心影响和客户的交谈。

　　但直到下午1点，客户还是没有来。中间赵蓉给客户打了一个电话，只能问客户到哪里了。客户只是随便答了一句，路上堵车，稍等一会儿。赵蓉不可能催客户快点，还得宽慰客户，别着急，慢点开，她在售楼处等他。终于到了下午快2点，客户才过来。

　　因为之前客户对项目有了解，赵蓉重点给客户讲了一下最近的消房速度。为了让客户快点下单，销售员都有培训，总之就是不停地告诉客户，现在消房很快，优惠可能要取消，接下来可能要提价，或者好的户型越来越少等等。总之一个原则，就是要塑造一种“再不掏钱就买不上”的氛围。但是客户不是傻瓜，有些时候，如果演戏演过了，客户会反感。这个时候，就需要赵蓉根据客户的年龄层次、经济能力等来判断，施以正确的策略。一个好的销售员，总是很擅长察言观色，很短时间内就能发现购房人的真正诉求。但这种事情，一是需要天赋，第二是需要经验。

　　卖出一套300万联排搞定月度业绩

　　赵蓉的这个客户是一个中小企业主，在北京已经买不了房了，又想买个近一点的别墅。香河其实是一个不错的选择。正常情况下，走京沈高速公路，从东四环到香河不过40分钟。赵蓉和这个客户谈了好几次，明显觉得这个客户是自己特有主意的那种，属于那种在来售楼处之前已经想得很清楚的。面对这种客户，销售员说得太多，反而会引来反感，一般客户问什么，你就答什么就好，尽量给他多申请优惠，这样能够加快成交。

　　到下午两点半，客户只是在售楼处看了一会儿沙盘，问了一些别墅的销控情况，主要是还有哪些朝向的户型。走的时候，他只是很客气地和赵蓉说了句谢谢，有需求会给她打电话。当天赵蓉没能促成成交，觉得略有沮丧。由于售楼处主动来的客户不多，这是她今天唯一的一位客户了。

　　不过她也没办法。把客户送走，已经近3点了，中间肚子饿得不行。客户一走，她就和主管请了个假，去外面买了一个8块钱的驴肉火烧。售楼处是不允许员工吃东西的，赵蓉只能在外面街心花园的椅子上对付完了午饭。

　　不过，轮着赵蓉走运。第二天上午，客户主动给她发了一个短信，让她当天下午在售楼处等他，他会去交定金。赵蓉长吐一口气，跟了一个月的客户终于下单了。在赵蓉看来，这个客户实际上和她的销售能力也没什么关系，遇上这个客户是售楼处排号排上的，其实不管哪个销售经理跟，这个客户最终都会下单，因为这个客户来之前其实都想好了。

　　卖出一套联排，300多万元，赵蓉这个月的业绩不用担心了。送走客户后，赵蓉强忍着内心的喜悦，做她们这行，不能太得瑟，要不招同事恨。