中国房企出海课题：怎么把大马房子卖给全世界

　　当正确答案从单选变为多选后，难度与出错的概率都会大大提高。而更为严峻的是，有时候甚至会连试错的机会都没有。

　　“我们前期做了大量市场调研，但后来在销售中发现，当时最受欢迎的户型与最终成交最多的户型并不一样，而且马来西亚的购房者更青睐的户型和国内的购房者也不尽相同。”碧桂园位于马来西亚柔佛州的金海湾项目销售负责人对《每日经济新闻》记者说道。

　　近日，记者在马来西亚实地调查和采访中发现，由于马来西亚当地大部分项目按规定必须30%的产品要由本国人购买，所以在这些项目的购房者占比上，除去本国购房者，其余中国与新加坡的置业需求基本可以持平，此外还包括日本、韩国以及一些欧美国家的投资力量存在。

　　这注定是一个多元化的世界，那么，如何将其完美地融入一栋建筑中，是考验中国开发商“出海”能否成功的一个重要问题。

　　卫生间数量影响销量？/

　　在马来西亚，多一间厕所的话，成功的几率会更大。

　　这听起来似乎有些不知所云，但记者在走访了吉隆坡、新山等地多个在售项目后发现，在马来西亚人的居住习惯中，卫生间的需求度远高于国内。记者从吉隆坡一在售的高档排屋项目处了解到，一栋总面积大约500平方米的双层排屋，总共包含了7间卧室，8个卫生间。

　　记者随后走访了碧桂园、卓达在新山的项目样板间，同样看到，120平方米左右的三居几乎都要配备3个卫生间。对于这一居住习惯，中国开发商看来已经将其成功地运用到了产品设计中。

　　对国内房企来说，想要迎合海外客户的居住需求并不难，但难点就在于怎么在吸引海外客户的同时又不丢掉国内客户。

　　记者从卓达位于麦迪尼特区的ParadisoNuova住宅项目的售楼处看到，在产品的设计上保留了干湿两间厨房。“既保留了针对国内市场的设计，也符合本土化的使用需求。”卓达马来西亚公司中国区域销售经理钟伟杰对记者说道。

　　不光是这些户型配置的差异，为了能够吸引到更多的国际化客户，中国开发商也谋求更多的改变。

　　据钟伟杰介绍，ParadisoNuova项目一期共有两栋楼合计382户，最小面积为69平方米，最大的有140平方米，容积率则远远低于国内的住宅项目。“我们基本上是一层楼6户5梯，其中面积稍大一点的三居室都是采用了入户电梯。”

　　“其实目前购房人群对于本土或者是中国开发商并没有特别的倾向，决定他们购买的因素主要还是价格、配套以及精装修的品质。”国际地产咨询公司莱坊马来西亚住宅部副董事HerbertLeong对《每日经济新闻》记者表示。

　　企业本土化存在差距/

　　紧随中国开发商的脚步踏入马来西亚市场的中国购房者，也引起了马来西亚当地开发商的注意。

　　“之前在新山非常有名的一家地产公司，在碧桂园来了之后一下子发生了变化，售楼处里没人了，大家都跑去了碧桂园那边。”新山当地一位房地产行业权威人士告诉记者，为了应付来自中国开发商的竞争，这家公司也开始寻找拥有中国生活经历的管理人员。“最终他们请了一位在成都有6年从业经验的新加坡人。”

　　这样的案例并不鲜见，之前在吉隆坡的采访中，马来西亚上市房企龙城集团组建其中国团队也有近3年的时间。“中国的开发商非常企业化，他们的组织能力、规范能力都很强。”龙城集团拿督陈成龙表示。

　　对于马来西亚的房企来说，中国团队的引入可以让他们更充分地应对市场竞争，陈成龙告诉记者，目前在新山竞争压力非常大，当地一些中小开发企业几乎很难进入这个市场。“他们只能去马来西亚其他的二三线城市，而新山集中了中国大的开发商和马来西亚当地最大的开发企业，竞争很激烈。”

　　但对于中国开发商来说，危机感同样存在，毕竟这是一个陌生的国家，所需要面对的法律制度生存环境，不管是最基础的建筑工人还是购房者，也许都不能套用在国内的经验。“之前有一家中国房企在马来西亚也是用了很大的宣传力度在招聘，在报纸上登了整版的广告，但是可以看到，他们对于当地的语言文化了解还是不多。”马来西亚一位华人开发商对记者说道。

　　据上述华人开发商叙述，在招聘广告中，提到了基础的施工员以及工民建专业，“但这边根本不太明白工民建是什么专业，本土化还是有一些差距。”