对话江河地产总裁朱锐：要有反复推倒论证的勇气

　　人民网北京8月13日电 （卢志坤）顺义 “ID CITY 艾迪城”楼盘售楼处内，记者在一楼一间签约室里，等待前来接受专访的江河地产总裁朱锐。就在这个签约室一墙之隔的接待大厅，挤满了前来签约的购房者。2周前的一个周末，超过了3000余组的客户把这个地铁边上的楼盘800多套房源一抢而空，最终销售额数字定格为16亿元。一时间，江河地产和“艾迪城”这个楼盘，在北京楼市声名鹊起。

　　“项目现在推出的房源已经售罄，没有房子可卖了。如果要买的话，只能再等下一期了。”这位看上去“有些年轻”的总裁，推门后一脸坦诚。 “卖的比预想的还好，原本预期今年是10个亿的销售额，成为顺义区域的销售冠军，但没想到三个多小时搞定16亿，刷新了北京市的开盘记录。”朱锐说，热销在意料之外，却也在意料之内。这个结果是对他的团队和自己，关于对细节的苛刻，对流程的管控，对高效率和痛苦推倒论证的最大肯定和馈赠。

江河地产总裁 朱锐

　　营销就像行船

　　作为营销出身的管理者，朱锐觉得这次项目能够取得这么好的业绩，获得客户的普遍认可，主要在于对客户需求的专注，“好比大海行船，你不知道是哪朵浪花推你前行，但是只要把握好舵、把握好方向，船就一直会往前走。”

　　“有很多细节，细到你想象不到，”朱锐感慨道，“因为客户的购买需求是很容易变化的，他可能今天上午来想买，但下午他有可能就放弃了。所以这种细节的管理和对细节的及时调整与把握是最重要的。”

　　操作一个房地产项目在外行看来可能很简单，似乎就是拿地盖楼然后卖掉。而情况是每天都会变化的，问题每天都会发生，毛病也是每天都能够挑出来，这些都是不断出现也需要不断调整解决问题的思路。“营销最大的精华就是在变，永恒的变是永恒的不变，就是一直要变，每天可能都要调整，这样才有可能把这个事情方向对准了。”朱锐觉得工作中的一些细节可能很难跟人去定性地描述，他需要做的，就是把这些细节拧成一团。“就像开船一样，你把船逆着浪开，怎么也开不动，”朱锐说，“这时候你就需要把船调整方向，而且这个船的方向一定不是永远不变的。”

   要有反复推倒论证的勇气

　　“正是对细节的偏执，使得我们收获颇丰。”对细节的偏执反应到产品上，朱锐提得最多的词就是“反复论证”。为了调研市场，团队在售的数十个公寓项目全部看了一遍，为了打磨出最好的产品细节和品质，朱锐和团队花了4个月的时间去反复一点点的推敲，他强调“最好的管理者同时也应该是最好的产品经理”。

　　“产品论证是一段非常痛苦和纠结的过程，因为要不断推倒之前的定位重新来过。”朱锐说，这个不断肯定和否定自己的过程，曾一度让团队有些迷茫和彷徨，但正是这个看上去痛苦的过程，才使得最终“没有迷航”。

　　客户的定位则是论证和推倒的前序。朱锐给这个项目的定位是精品公寓，它的客户是30-40岁之间的轻中产阶级。“这个阶层的定位最难，往往要的看上去很多，实则又很简单，决定把这个项目策划的出发点回归到满足人的社会认同上，这就像马斯洛需求层次理论，人们在不同的阶段对产品的追求也不一样。社会中层群体非常特别，买豪宅够不上，廉价商品房又不想买。这些中间阶层的客户往往更加挑剔。”朱锐说，因为这些客户多数是有过置业经验的，太低价格的东西他们接受不了，太高的产品他们可能在经济能力上有所欠缺或者有能力也不愿追逐。所以项目最终定义为“具有细节审美的精品时尚公寓”。

　　作为公寓产品，市场上存在的多个同质化产品与整体仍然较为庞大的库存量，仍有可能成为艾迪城后期推出的产品面临的竞争压力。房地产营销代理机构亚豪机构的统计数据显示，截至7月底，北京商住类公寓市场的库存量为4.09万套。作为对比，去年北京新建商品住宅供应量为9.6万套，这意味着目前北京商住市场的库存相当于去年普通新建商品住宅供应量的42.6%，创下近10年新高。

　　朱锐不愿把商住类公寓单独作为一个细分市场来考虑。“我认为客户去买一个产品，他就是买一个产品，他不会说，我就要去买一个住宅或者商住公寓产品，他的需求可能就是买一个自己心仪的房子。”他说每一个产品都会面临激烈的竞争，重要的是为谁做这个项目，需要锁定的客户是哪些，客户有哪些需求。“需要什么，就超出预期的提供什么，如果在产品本身这个层面没有跟客户找到共鸣，客户的任何需求和决策跟你就没有任何关系。”

　　互联网智慧社区的“实践者”

　　艾迪城是首个国际互联网智慧社区。对此，朱锐颇为自豪，他说去年在给项目定位的时候董事长就提出了互联网是趋势，要做就做互联网社区，这比今年“两会”中提出的“互联网+”概念更早。

　　随着去年房地产市场销售下滑，房地产商开始考虑从不同的方面提高公司的盈利能力，随即开始与一些互联网公司合作，尝试利用互联网的技术提高生活的便利性。这些合作内容的计划可能从一个灯泡的管理到整个社区的运营无所不包。

　　但一些房地产分析人士则批评这些合作更多是一种营销的噱头。一些批评人士打趣道，房地产商在房子里放一个路由器就敢给自己的项目打上“互联网+”的标签。朱锐对此并不认同，他说这是一个大的方向，大家不应该取笑。“现在这么多公司提到这个问题，恰恰反映了这是一个趋势。”

　　关于互联网智慧社区的实践，朱锐认为“一个时代的变迁，需要一代一代人不断循序渐进地努力。就像最早以路由器和无线网络架设起来的社区互联，简单但也是一种变革。哪怕是一点点小的进步，但踏踏实实把它做好就是成功。”按照朱锐的设想，艾迪城的智慧社区将会联手物业公司打造一个互联网管理平台，这个平台的最重要的目的是把社区中的人与物、人与社会、人与人充分的联系起来。

　　关于朱锐带领的江河地产本次可以说是漂亮的亮相市场，在采访的结尾，朱锐说“一家公司、一个项目在一次不可能终结或改变一个时代，这是需要千千万万家公司、千千万万个项目共同努力，不断推进、不断完善、不断修正，不断互相学习，这样才有可能把这个行业做好，江河地产和我们这个团队愿意做先行的探索者，实践者。”