链家门店的“进击”

　　人民网北京9月10日电 （余燕明）如果门店的成本只占链家地产总营收不到10%的话，那么，今年以来链家地产在全国各大城市进行的中介公司的收购合并就应该是一个理由。

　　今年，链家在成都合并了当地中介公司，这让链家在成都市场获得了大约30%的市场份额，链家与伊诚在成都已经拥有了300多家门店，再加上链家计划在成都继续新增150家门店，预计链家在成都会形成500家门店的规模。

　　合并中介、新开门店

　　链家在重庆合并了中介公司大业兴，链家因此在重庆市场拥有160家门店，同样，链家计划年内在重庆继续新开140家门店，这会让链家在重庆的门店数量达到300家左右。

　　在深圳，链家合并了中联地产，这是深圳第二大房地产经纪公司，拥有近300家门店，在深圳的门店数量接近170家。链家计划在深圳的门店规模达到400家，这会让它在当地的市占率提高到20%左右。

　　今年被链家合并的房地产经纪公司还有上海的德祐地产，合并后链家在上海的计划是，今年上海链家的门店数量会扩充到500家到600家之间，占据上海二手房市场20%的市场份额，2016年门店数量会扩充到800家，占据30%的市场份额，到2017年，链家地产在上海的门店数将会突破1000家，占到上海二手房交易的半壁江山。

　　链家最近的动向是，它在济南合并了当地的孚瑞不动产，这家中介公司拥有35家门店，不过链家计划在年内将济南地区的链家线下门店数量扩充至100家左右。

　　资本嫁接的合并，是链家在全国范围扩张门店和抢占市场份额的直接方式，到目前为止，链家已经在全国近20个城市拥有了超过3500多家门店和5万名房地产经纪人。

　　链家在全国大开门店的逻辑很简单：门店成本并不高。链家地产在今年的交易额预计会达到4000亿元左右，目前，在链家多个业务板块中，二手房买卖链家执行的也是最高的佣金标准2.7%，按此计算，链家今年二手房业务的佣金收入至少也会超过100亿元，以此分摊到链家在全国的3500家门店，单个门店的平均营收超过280万元，门店月均营收则接近24万元。

　　链家集团董事长左晖这样计算：门店的成本其实只占到链家总营收的不到8%，分摊到经纪人的身上，相当于每个经纪人1500元左右的成本，但即便取消门店，每个经纪人成本也要1000元左右，差别并不会很大。

　　链家推向全国的扩张，缘于此前这家在北京市场盘踞多年的房地产经纪公司已经意识到偏居一隅的狭隘，以及链家厚积薄发的打造万亿交易平台的规模野心。

　　目前，链家地产在北京二手房市场的市场份额已经稳定在60%左右，因为链家的二手房买卖仍然执行的是行业最高的2.7%的佣金标准，加上较高的市场占有率，“这让链家二手房买卖的每一单都能赚钱。”

　　“链家在此前比较少对外投资，再加上二手房买卖一直都能够实现盈利，让链家有较多的经营积累足够去负担公司的对外扩张。”一位房地产经纪公司的高管告诉人民网记者，“并且我认为在短期内，链家收购合并迅速在全国占领市场份额是可以持续的，毕竟链家的二手房买卖能够快速实现盈利。”

　　经纪人会赢吗？

　　房产交易属于大宗低频交易，让链家认定房产买卖离不开中介经纪人，也如链家对外宣称的，链家地产仍然是围绕经纪人为核心建立起来的房产交易平台。

　　小陈是链家地产南京公司的一位房地产经纪人，他在今年大学本科毕业并且刚刚加入到链家。之所以选择链家，是因为小陈觉得自己可以获得更多的佣金收入。

　　“在链家刚入职的前两个月，每个月只有3000元的试用期工资，但是可以很快转正，开始像很多经纪人一样提拥。”小陈说，“转正以后，就没有底薪了，所有的收入全部要靠签单提拥。”

　　小陈在南京链家已经提前转正，原因是他刚刚卖出一套新房。不过，小陈也介绍，转正以后，就不再有底薪了，也没有社保和公积金，全部的收入都是靠将来的业绩提拥，提拥水平在30%到70%之间，具体要看资历和业绩成长。

　　在包括搜房、爱屋及屋等以互联网平台为依托建立起来房地产经纪公司倡导的降低二手房买卖佣金标准的挑战下，链家依然坚持2.7%的佣金标准。

　　“尤其是在北京，链家地产占到了相当的市场份额，所以即使出现很多跳单情况，但是对链家来说，较高的佣金水平让链家的每一单成交收入可能是很多中介公司成交收入的两到三倍，因为很多互联网房产经纪公司的佣金水平已经降到了1%和1.5%左右。这也保证了链家的二手房买卖业务能够继续盈利。”一位房地产中介行业人士说。

　　而上市房地产经纪公司的高管则介绍，链家对很多经纪人而言，仍然有较大的吸引力，虽然链家不给经纪人发工资和缴纳社保、公积金。另外，链家经纪人在中介行业内的提拥水平也较低，多数经纪人提拥水平是在30%到50%左右，只有极少数经纪人的提拥标准达到60%甚至是80%。

　　“但对房地产经纪人而言，影响收入的除了无责任底薪和社保、公积金以外，这些经纪人也关注成交效率，就是一个月时间里或者一年中可以完成多少单交易。”这位高管说，“链家地产的市占率比较高，成交效率也更高，可能经纪人没有工资、社保、公积金，提拥标准也低，但是成交效率是可以弥补的，只要一个月能多完成交易。”

　　这位高管也进一步补充，考虑到链家地产的佣金水平仍然是中介行业内较高，而且相比其他很多中小型中介公司和非互联网房地产经纪公司，在相同竞争条件下，链家地产对这些经纪人的吸引力显然会更大一些。

　　链家地产的一位内部人士也告诉记者，链家依靠门店建立起来的品牌效应和对社区的深耕，让链家地产对在线下大举布局门店深信不疑。而且，未来链家地产的全国门店还将承担起链家整个房地产交易平台的线下交易。

　　“链家现在大举布局的还有它的新房业务，链家房产交易平台的方向是新房和二手房的融合。”这位高管说，“对链家而言，未来的全国门店既会承担二手房买卖交易，也会承担新房业务。比如链家现在做的，就包括将部分链家门店改造成一楼负责二手房买卖，二楼成为开发商楼盘的展销。”

　　在链家今年的目标中，二手房交易额超过4000亿元，一手房交易额将超过1000亿元，到2017年，链家计划交易总额会超过万亿规模，并将房产交易平台上的新房与二手房业务比例从现在的不足1：5提升到1：2。

　　不能遗弃的线上

　　链家在线下门店的大举扩张，也不意味着链家在线上有所遗弃。相反，链家掌门人左晖在早年甚至提出过“链家可能会成为一家互联网公司”的口号。

　　事实上，链家地产已经与链家网实现脱离，未来的链家网会是将各个城市包括新房和二手房信息的“楼盘字典”全部纳入到链家网之中。

　　比如链家网的新房频道刚刚上线，其采用的是“无广告”模式，链家仅在网站上提供楼盘信息，减少广告的干扰。另外，链家在链家网上对开发商的楼盘展示不会收取广告费，但在线下实现成交时，向开发商收取2%到5%左右的佣金。

　　另外，链家网的新房频道未来直接接入的是开发商楼盘电话，而不是之前很多电商转接的“400”电话。

　　而链家网对链家的新房业务贡献也不止于此，客户可以在链家网上看到楼盘更为全面的楼盘信息以及及时的楼盘销售动态，与此同时，链家网集成的大数据也会对涌上用户的行为进行数据分析，为开发商提供更加个性化的营销方案，甚至是为开发商后续楼盘开发提供户型参考。

　　“链家网在链家的交易平台中承担的职能，一是作为引流渠道，二则是作为用户买房过程中的服务提供方。”链家网CEO彭永东说。